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TonerPartner verkauft Druckerzubehör online an Privat- und Firmenkunden und das in einem rückläufigen Markt, der zunehmend wettbewerbsintensiv wird. Mit LEAP baute TonerPartner einen kontinuierlichen CRO-Prozess auf: aus 2 bis 3 Tests pro Jahr wurden 20 bis 40, bei einer Erfolgsquote von rund 35 Prozent.
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CRO-Experte statt Vertrieb
Die TonerPartner-Erfolge in Zahlen
Das entspricht einer Erfolgsquote von ~35 %
von 2–3 auf 20–40 Tests pro Jahr
bei begrenztem Marketingbudget
Gute Ideen gab es viele, doch ohne Struktur und Ressourcen blieben sie meist unausgetestete Vermutungen.
Der immer kleiner werdende Markt bedeutete für TonerPartner gleichzeitig einen zunehmenden Wettbewerbsdruck. Um mit begrenztem Marketingbudget das Maximum aus bestehendem Traffic und Bestandskunden herauszuholen, brauchte es einen strukturierten Optimierungsprozess – genau der fehlte aber.
Vor der Zusammenarbeit testete Franz Duge, Head of E-Commerce, vieles in Eigenregie, mit einfachen Tools und punktuellen Ideen. Mehrere Tests parallel laufen zu lassen oder Themen wirklich strukturiert zu priorisieren, war so nicht möglich – sowohl an Zeit als auch an technischen Möglichkeiten fehlte es.
Strukturiertes Testing als Antwort auf einen schrumpfenden Markt
Franz Duge, Head of E-Commerce bei TonerPartner, im Gespräch mit LEAP-Gründer Thomas Gruhle über die Entwicklung einer systematischen CRO-Testingkultur bei einer Erfolgsquote von rund 35 Prozent.
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Ein risikoarmer Einstieg nahm die erste Hürde, danach zählte nur noch die Erfolgsquote.
Die Entscheidung fiel, nachdem TonerPartner bereits im SEO-Bereich mit LEAP zusammenarbeitete und dabei den strukturierten Ansatz sowie das Team kennenlernte. Für den Einstieg ins CRO-Thema wählte TonerPartner bewusst ein erfolgsbasiertes Modell, bei dem nur für erfolgreiche Tests bezahlt wurde, was die Einstiegshürde erheblich senkte. Nach einem Jahr zeigte sich, dass die vereinbarte Erfolgsquote tatsächlich erreicht wurde – TonerPartner wechselte daraufhin zu einem Fixmodell, das für das gleiche Budget mehr Tests ermöglichte.
Von Anfang an kombinierten wir Standardhypothesen mit auf TonerPartner zugeschnittenen Hypothesen, basierend auf Analytics-Daten und bereits vorhandenen Kundenumfragen. Ein Team aus technischer Umsetzung und einer Psychologin, die Kundenängste und psychologische Kaufbarrieren einordnete, sorgte für einen Mix aus datengetriebenen und psychologisch fundierten Tests.
Der Effekt reicht über einzelne Tests hinaus: TonerPartner gewinnt Marktanteile in einem rückläufigen Markt.
Aus 2 bis 3 Tests pro Jahr wurden 20 bis 40, bei einer Erfolgsquote von etwa 30 bis 35 Prozent, je nach Betrachtungszeitraum. Nicht jeder Test wirkte auf die Gesamtheit der Nutzer, aber viele zeigten deutliche Uplifts in einzelnen Segmenten, etwa zwischen Neu- und Bestandskunden.
"Die Conversion Rate hat sich verbessert, und wir konnten an entscheidenden Stellen im Shop die Absprungraten reduzieren. Ich freue mich auf die nächsten Tests und darauf, den Weg gemeinsam weiterzugehen."
Franz Duge · Head of E-Commerce, TonerPartner
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