12,4 Mio. € Mehrumsatz durch A/B-Testing!
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Seit 2017 baut parfumdreams eine Testing-Kultur auf, die aus jedem Prozent Conversion Rate mehr Umsatz aus bestehendem Traffic macht – ganz ohne höhere Kundenakquisekosten.
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CRO-Experte statt Vertrieb
Wer diese Rechnung nicht durchbricht, wächst nur so schnell, wie das Werbebudget mitwächst.
Erst beim dritten oder vierten Kauf wird ein Kunde profitabel – und ein großer Teil kauft nur einmal. Das ist kein Fehler im System, das ist das System.
Jeder Shop, der wächst, spürt diesen Druck früher oder später.parfumdreams kannte dieses Problem gut. Aus einem einzigen deutschen Shop wurde ein Unternehmen in 16 Ländern, aus einem fast reinen Parfüm-Sortiment ein breites Beauty-Angebot. Mit jeder dieser Dimensionen wuchs die Komplexität – unterschiedliche Endgeräte, Märkte, Nutzerreisen. Ein kleines Team versuchte, das nebenbei zu steuern, ohne dedizierte Rollen für Testing oder Optimierung.
Der Punkt, an dem sich etwas ändern musste: eine gläserne Decke. Weder aus Kundensicht noch aus Unternehmenssicht ging es so weiter – für jeden, der an diesem Punkt selbst schon stand, der Moment umzudenken.
Wie aus Testing ein Wachstumssystem wurde
Steven Mattwig, ehemaliger Geschäftsführer von parfumdreams, im Gespräch mit LEAP-Gründer Thomas Gruhle über sechs Jahre systematisches A/B-Testing – und warum sich das Modell für wachsende Shops lohnt.
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parfumdreams stand vor der klassischen Wahl: ein eigenes Team aufbauen, ein Tool kaufen und selbst loslegen, oder einen Partner suchen. Eigener Teamaufbau hätte lange gedauert und Fixkosten bedeutet, ohne dass am Anfang ein Ergebnis feststeht. Ein Tool allein liefert nur die Ausrüstung, nicht das Wissen, was getestet werden soll.
Die Entscheidung fiel 2017 für einen Partner auf Augenhöhe – mit einem entscheidenden Unterschied zum klassischen Agentur-Modell: kein Pay-per-Test, sondern ein flexibles Gesamtbudget. Das erlaubt auch aufwändige, unsichere Tests und spontane Analysen – etwa wenn in einem neuen Markt der Checkout stockt – ohne jedes Mal neu über Budget zu verhandeln.
"Wir wissen nicht, was besser ist. Deshalb wollen wir es testen."
Daniel Lang · CTO, parfumdreams
Ein Test entsteht nicht aus einer spontanen Idee. Drei Stationen, bevor überhaupt eine Variante gebaut wird.
Wachstum, das nicht an einer einzelnen Kampagne hängt, sondern an einem System, das stetig besser wird.
Über die Jahre ist daraus ein zweistelliger Millionenbetrag an kumuliertem Mehrumsatz entstanden – nicht als einmaliger Erfolg, sondern als fortlaufendes System.
Und damit diese Case Study ehrlich bleibt: Nicht jedes Jahr lief gleich gut. 2022 fiel die Erfolgsquote spürbar – viele Tests brachten mehr Warenkorb-Klicks, aber keine signifikant höheren Verkäufe. Genau aus diesem schwächeren Jahr kamen die Learnings, die das darauffolgende Rekordjahr möglich gemacht haben. Für jeden, der ins erste Testing-Jahr startet: Das ist der realistische Verlauf, nicht die Ausnahme.
"Wir suchten einen Partner, bei dem wir nicht nur eine kleine Nummer sind – jemand, der auf Augenhöhe langfristig mitdenkt, Wissen über mehrere Kategorien hinweg mitbringt und Dinge wirklich live bringt, statt sich in PowerPoint zu verlieren."
Steven Mattwig · Geschäftsführung, Parfümerie Akzente GmbH
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