Du hast eine tolle Website, möchtest sie aber gern noch ein bisschen besser machen? Deine Seite will bislang einfach keine gute Conversion Rate erzielen? Im Internet findest du viele Best Practices und Quick Wins, aber du bist noch nicht richtig zufrieden? Dann mach’s dir doch einfach selbst: Mit dem LIFT-Modell von WiderFunnel ist das gar nicht so schwer!

Natürlich helfen Best Practices und Quick Wins im ersten Schritt dabei, eine Website zu optimieren. Allerdings beschränken sie sich oft auf einen bestimmten Kontext und können in anderen Situationen nicht optimal angewandt werden. Das LIFT-Modell (Landingpage Influence Function for Tests) wurde von WiderFunnel als Framework für die Conversion-Analyse und die Erstellung von Testhypothesen entwickelt. Es hilft uns in unserer täglichen Arbeit dabei, die Conversion Rates unserer KundInnen über Best Practices und Quick Wins hinaus zu steigern.

Keine Sorge: Das LIFT-Modell kannst du auch dann anwenden, wenn du deiner Website schon mit einer gewissen Betriebsblindheit gegenüberstehst. Denn es sagt dir in sechs Schritten sehr detailliert, worauf du achten musst.

Das LIFT-Modell funktioniert in sechs Schritten: Value Proposition, Relevance, Clarity, Urgency, Distraction und Anxiety.

Wie du anhand des Bildes sehen kannst, ist die Value Proposition (das Nutzerversprechen) der zentrale Bestandteil des Modells. Die weiteren Faktoren lassen sich unterscheiden in Conversion-Treiber (Urgency, Relevance und Clarity) und Conversion-Hemmer (Anxiety und Distraction).

Im Folgenden findest du einen kurzen Überblick zu den sechs Faktoren. Wenn du mehr erfahren möchtest, dann lade dir einfach unser ausführliches Whitepaper zum LIFT-Modell herunter.

Überzeugst du den User bzw. die Userin mit deinem Versprechen?

Die Value Proposition, zu Deutsch das Nutzenversprechen, ist der Kern des LIFT-Modells. Es ist entscheidend, dass du den User bzw. die Userin vom Nutzen deiner Website überzeugen kannst und dass du die Versprechen, die du ihm oder ihr gegeben hast, auch einhältst. Letztendlich musst du dem Nutzer und der Nutzerin den Vorteil deines Angebots aufzeigen und anhand von Überschriften, Zwischenüberschriften, Aufzählungen und Bildern deine Wertversprechen vermitteln.

Dabei ist es nicht wichtig, dass du überall der Beste bist. Vielmehr geht es darum, in einer Sache besonders gut oder einzigartig zu sein und diesen Punkt dementsprechend hervorgehoben anzupreisen. Vergiss dabei jedoch nicht, dass die UserInnen unterschiedliche Wahrnehmungen haben; was bei einem gut ankommt, kann beim nächsten eine konträre Wirkung haben.

Eine gut ausgewählte und stimmig positionierte Value Proposition ist einer der besten Hebel, um einen hohen Conversion-Uplift zu erzielen. Dabei muss dein Nutzenversprechen natürlich zu deiner Zielgruppe passen. Wie diese genau aussieht, kannst du mit der Limbic® Map erarbeiten.

Bietet deine Landingpage das, was der User bzw. die Userin erwartet hat?

Bevor der Nutzer bzw. die Nutzerin auf eine Website klickt, hat er oder sie bereits eine bestimmte Erwartung aufgebaut oder war im Vorfeld auf der Suche nach etwas Bestimmtem. Wenn der User oder die Userin nun deine Seite mit einer gewissen Erwartungshaltung aufruft und du ihm oder ihr anhand der Suchergebnisse ein Nutzenversprechen geliefert hast, müssen diese beiden Komponenten beim Seitenaufruf unbedingt zusammenpassen.

Ist der Message-Match nicht gegeben, kann es sein, dass der Besucher bzw.  die Besucherin sich nicht zurechtfindet und schnell abspringt. Das gilt genauso für die interne Suchfunktion auf deiner Seite: Wenn NutzerInnen eine Suche tätigen, müssen die richtigen Verlinkungen ausgespielt werden, damit sie in ihrer Suche entsprechende Ergebnisse angezeigt bekommen.

Besondere Relevanz kannst du auch durch Kampagnen und die damit verbundene Ansprache bestimmter Zielgruppen erreichen. Diese Segmentierung solltest du auch auf den Landingpages fortsetzen, um für jede Zielgruppe relevante Informationen anzubieten.

Kommuniziert deine Website klar, was das Nutzenversprechen ist und wo der User bzw. die Userin Aktionen durchführen kann?

Wenn der User bzw. die Userin nicht binnen Sekunden versteht, warum er auf einer Website ist – oder er bzw. sie die Botschaft oder das Design gar missversteht – ist es sehr unwahrscheinlich, dass er oder sie konvertiert. DesignerInnen neigen oft dazu, Websites besonders außergewöhnlich zu gestalten und haben Freude an innovativen Slidern, beeindruckenden Farben und dynamischen Designs.

Aus Sicht der Conversion Optimierung wird an dieser Stelle jedoch am eigentlichen Ziel vorbeigeschossen, da der Zweck des Designs ein anderer ist: die Kommunikation, Ziele und Handhabung der Seite klar und vereinfacht darzustellen. Klarheit braucht es also in den Farben, in den Strukturen und in den Inhalten.

Wird auf deiner Seite ausreichend zur Aktion aufgerufen?

Dringlichkeit meint, das Gefühl zu haben, sofort reagieren zu müssen und direkt mit der Website zu interagieren. Mangelt es der Seite an Dringlichkeit, vergrößert dies die Chance, dass ein Besucher oder eine Besucherin anfängt, zu vergleichen und tiefer zu recherchieren. Bei der Dringlichkeit gibt es zwei Komponenten, die interne und die externe Dringlichkeit.

Interne Dringlichkeit:

Die interne Dringlichkeit beschreibt, wie der User bzw. die Userin sich in dem Moment fühlt, in dem er oder sie die Seite aufruft. Obwohl die interne Dringlichkeit zu einem großen Teil vom individuellen Nutzer bzw. der individuellen Nutzerin, der Verfassung, den Wünschen und Bedürfnissen abhängt, gibt es dennoch Wege, sie zu beeinflussen: z. B. durch emotionale Botschaften und rationale Argumente.

Externe Dringlichkeit:

Bei der externen Dringlichkeit handelt es sich um Faktoren, die von außen Einfluss auf das Verhalten der UserInnen nehmen können: z. B. zeitlich limitierte Angebote, Exklusivität, Knappheit und andere KäuferInnen.

Gibt es auf deiner Seite Elemente, die den User bzw. die Userin vom Zielvorhaben ablenken?

Natürlich möchtest du deinen UserInnen viele Handlungsmöglichkeiten auf deiner Website bieten. Das Problem dabei ist: Viel ist nicht immer gut, denn zu viele Funktionen und Möglichkeiten lenken den User bzw. die Userin vom Hauptziel ab (z. B. einem Kauf oder dem Abonnieren eines Newsletters). Wichtig ist, zuerst die genauen Ziele auf deiner Website oder Landingpage zu definieren.

Wie soll der Verhaltensfluss auf der Website sein und was soll am Ende passieren? Wenn du eine Entscheidung getroffen hast, muss dementsprechend optimiert und die Useraufmerksamkeit gelenkt werden. Ein schönes Design, ansprechende Bilder und viele attraktive Texte wirken sich nur dann positiv auf die Conversion Rate aus, wenn sie das eigentliche Hauptziel unterstützen.

Und vergiss nicht: Der Nutzer bzw. die Nutzerin macht sich schon innerhalb einer Viertelsekunde einen ersten Eindruck. Wenn er bzw. sie sich zum Bleiben entscheidet, scannt er oder sie die Seite in den nächsten drei Sekunden (Skim-Reading) und es liegt an dir, ob er bzw. sie die richtigen Elemente ins Auge fasst oder seine bzw. ihre Aufmerksamkeit auf anderen, weniger wichtigen Elementen der Seite liegt.

Gibt es auf deiner Seite Elemente, die Unsicherheit auslösen könnten?

Jedes Element im Conversion-Funnel, das Unsicherheit hervorruft, senkt die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Conversion. Letztendlich geht die Unsicherheit bzw. Angst Hand in Hand mit der Vertrauens- und Glaubwürdigkeit einer Website. Daher kannst du der Unsicherheit leicht entgegenwirken.

Auch wenn mehr und mehr NutzerInnen online shoppen, haben sie doch immer noch ein Problem damit, ihre persönlichen Daten anzugeben. Studien ergaben sogar, dass 88 % der UserInnen falsche Angaben bei (Anmelde-)Formularen tätigen. Das Formular im Check-out kann daher eine Schwachstelle darstellen und ist eine der ersten Anlaufstelle für Optimierungen.

Außerdem ist es wichtig, ein gutes Design zu bieten. Eine gut aussehende Website mit einem professionellen Design ist teuer. Kleine, weniger erfolgreiche Websites können sich das nicht leisten. Daher bildet das Design einen guten Indikator für Vertrauenswürdigkeit. Weitere Indikatoren für Vertrauenswürdigkeit sind Siegel, Garantie- und Umtauschangebote, die Bereitstellung eines Supports und eine gute Reputation. Unbedingt vermeiden solltest du Website-Fehler, da die Glaubwürdigkeit einer Seite extrem darunter leidet.

Mit jedem dieser einzelnen Punkte hast du ein Framework zur Verfügung, mit dem du den Status quo deiner Website analysieren kannst. Anhand der deutlichen Vorgaben in den einzelnen Artikeln kannst du schauen, wo deine Website Gefahr läuft, Conversion-Potenziale zu verspielen. Manchmal wird der Fehler offensichtlich sein – dann kannst du ihn einfach beheben. Aber nicht immer wird es so deutlich sein.

Auf dieser Grundlage kannst du dann einfache Hypothesen für deine A/B-Tests entwickeln – auf den zwei Bildern siehst du, wie viele Punkte man durch eine Anwendung des LIFT-Modells herausarbeiten kann. Mit deren Hilfe wirst du dann lernen, an welchen Stellen du deinen Auftritt nachjustieren musst. Und auch wenn die Tests vielleicht manchmal ergeben, dass der Status quo doch der richtige ist, hast du wieder etwas über deine Seite und deine Zielgruppe gelernt.

Sicher werden sich auf jeder Seite einige Faktoren finden, die anhand des LIFT-Modells zumindest fragwürdig sind. Daher werden dir, wenn du das Modell richtig einsetzt, die Hypothesen zum Testen nicht so schnell ausgehen. Und nur auf diesem Wege lässt sich eine Website wirklich verbessern – durch kontinuierliches Testen anhand von validen Hypothesen.

Das LIFT-Modell ist also ein tolles Framework, um deine Websites und Landingpages kontinuierlich besser zu machen. Alles, was du tun musst, ist, deine Websites mit offenen Augen anzusehen.