The State of E-Commerce SEO 2025
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Viele Content-Seiten schreien den Nutzer regelrecht nach einem Kauf an, konvertieren dabei aber schlecht. „Jetzt kaufen! Nur für kurze Zeit!“ – solche aggressiven CTAs begegnen uns im Internet immer wieder. Das Problem dabei: Besucher, die ursprünglich nach Informationen gesucht haben, fühlen sich überrumpelt und verlassen die Seite. Ziel muss es daher sein, Inhalte zu schaffen, die echten Mehrwert liefern und gleichzeitig die Nutzer gezielt in den Funnel führen. KI kann hier unterstützend eingesetzt werden, indem sie Inhalte analysiert, relevante Themen identifiziert und Empfehlungen für die passende Ansprache in Text, Bild oder Video gibt. Auf diese Weise lassen sich Inhalte erstellen, die sowohl informieren als auch Nutzer sinnvoll weiterführen.
Der Ausgangspunkt jeder Content-Strategie ist ein klares Verständnis der Zielgruppe. Du musst wissen, wer deine Inhalte konsumiert, welche Bedürfnisse diese Personen haben und in welchem Kontext sie deine Angebote nutzen. Dabei ist es entscheidend, zwischen strategisch definierter Zielgruppe und den tatsächlichen Nutzenden zu unterscheiden. Besonders im B2B-Bereich existieren oft mehrere Rollen, etwa Informationssuchende und Entscheidende, die jeweils unterschiedliche Inhalte benötigen.
KI kann an dieser Stelle wertvolle Unterstützung leisten. Durch Analyse großer Datenmengen aus Webanalytics, Suchanfragen und Klickpfaden lassen sich Präferenzen, Interessen und typische Nutzungssituationen deiner Zielgruppe erkennen. KI-gestützte Tools ermöglichen so eine präzisere Segmentierung und liefern Einblicke, welche Inhalte in welchen Phasen der Customer Journey besonders relevant sind.
Die Marke Porsche aktiviert durch ihre Position z. B. ein Machtmotiv. Emotional werden das Statusbedürfnis und der Wunsch nach Abgrenzung befriedigt. Die Fahrzeuge befriedigen das funktionale Bedürfnis nach Mobilität. Der Kauf ist nicht alltäglich und findet ca. alle drei bis zehn Jahre statt.
Landliebe Joghurts dagegen werden alltäglich oder auch aus Gewohnheit gekauft. Sie helfen gegen Appetit oder Hunger und befriedigen das Bedürfnis nach Sinnlichkeit und Genuss.
Ein Autokauf hat einen deutlich größeren emotionalen oder rationalen Ressourcenverbrauch (High Involvement), da z. B. das Fahrgefühl ein Kaufkriterium sein kann. Dieses kann im Internet nur schwer vermittelt werden. Im Internet lassen sich lediglich eine visuelle Wahrnehmung für die Customer Experience nutzen oder Informationen vermitteln. Der Joghurt hat einen sehr kurzen Kaufzyklus und das Auto einen sehr langen. Deutlich wird, dass beide Produkte im Internet eher schwer direkt verkauft werden können, da die Produkteigenschaften und das Kaufverhalten nur bedingt im Internet abgedeckt werden können.
Ein Porsche fordert eher ein informatives Kaufverhalten. Das Landliebe-Produkt findet sich in den
Feldern für Gewohnheit und Bedürfnis-Befriedigung.
Ein Porsche fordert eher ein informatives Kaufverhalten. Das Landliebe-Produkt findet sich in den Feldern für Gewohnheit und Bedürfnis-Befriedigung.
Je nachdem, wo du dich auf diesen Achsen befindest, musst du eher das Denken oder das Fühlen deiner InteressentInnen ansprechen. Unter Umständen musst du auch beides kombinieren oder auf verschiedenen Plattformen unterschiedliche Dinge präsentieren.
Die Gefühlsebene erreichst du durch Inhalte, die unterhalten und Emotionen hervorrufen. Das rationale Denken erreichst du durch informative Inhalte, die du durch Webinare, Infografiken, Texte oder Podcasts Fakten verbreiten kannst.
Entsprechend dazu gibt es auch unterschiedliche Arten der Conversion. Es muss nicht immer gleich der Kauf sein. Auch die Vereinbarung einer Probefahrt oder das Anmelden zu einem Newsletter sind wichtige (Teil-)Schritte auf dem Weg zum großen Abschluss. Folgende Arten der Conversion kannst du beispielsweise an unterschiedlichen Stellen der Customer Journey anstreben. Wichtig ist, dass die Art der Conversion nicht konträr zum Kaufverhalten eingesetzt wird. So können Micro-Conversions auf Content Seiten besser eingesetzt werden.
1. Klick/Seitenansicht: auf Seiten im Shop, durch z. B. verlinkte Produktbilder oder kurze Produkttexte, die den Text sinnvoll ergänzen und den Nutzer bzw. die Nutzerin neugierig machen
2. Weiterleitung: Nutzende wechseln von den Content-Seiten auf die nächste „Stufe“, durch z. B.: Textlinks oder einen CTA wie „Mehr erfahren“
3. Lead: Die NutzerInnen hinterlassen ihre Kontaktdaten, um mit dem Unternehmen zu interagieren
4. Anmeldung: Sie melden sich an, um erneut mit der Seite zu interagieren
Die Handlungsaufforderungen müssen dabei an einen guten Grund gebunden werden. Diese ergibt sich aus dem Informationsbedarf. Du kannst z. B. ganz bewusst Informationslücken schaffen, damit NutzerInnen eine Anfrage stellen. Viele Software-Anbieter haben z. B. den CTA „Preis erfahren“ und nennen keine Preise auf der Seite, da ihre Angebote sehr beratungsintensiv sind.
KI kann hier sowohl bei der Erstellung als auch bei der Priorisierung von Inhalten helfen. Tools können Content-Vorschläge liefern, Themen nach Relevanz und Suchvolumen ranken oder Inhalte automatisch an verschiedene Funnel-Phasen anpassen. So lässt sich sicherstellen, dass die Nutzer genau die Informationen erhalten, die sie benötigen, und dass der Content sowohl das rationale als auch das emotionale Bedürfnis abdeckt.
Bekanntlich lässt sich der Marketing-Zyklus grob in fünf Phasen einteilen: Awareness, Consideration, Purchase, Loyalty, Advocacy. Je nach Phase haben die NutzerInnen unterschiedliche Bedürfnisse, die durch entsprechende Inhalte gestillt werden müssen. Der Kunde bzw. die Kundin befindet sich in jeder Phase in einem ganz unterschiedlichen Mindset und muss dazu passend angesprochen werden.
Nicht jede Content-Seite zielt auf einen direkten Kauf ab. Gerade in frühen Phasen der Customer Journey sind Micro-Conversions wie Klicks, Newsletter-Anmeldungen oder Downloads wichtiger als sofortige Verkäufe. Je nach Produkt, Kaufzyklus und Informationsbedarf müssen passende Formate gewählt werden: Infografiken, How-to-Guides, Webinare oder kurze Produkttexte.
Die Phase des Marketing
KI kann den Prozess der Content-Optimierung deutlich effizienter machen. Sie analysiert, welche Formate in welcher Phase die höchste Interaktion erzeugen, erkennt Informationslücken und kann Empfehlungen geben, wie Nutzer schrittweise zu einer Conversion geführt werden. So lässt sich sicherstellen, dass jede Content-Seite sowohl informativ als auch strategisch wirksam ist.
Content sollte immer entlang der Phasen der Customer Journey gestaltet werden, um den Nutzer systematisch abzuholen. In der Awareness-Phase geht es darum, Probleme sichtbar zu machen und Mehrwert zu bieten. Besucher sollen das Gefühl haben, dass ihre Situation verstanden wird, ohne dass sie direkt zum Kauf gedrängt werden. KI kann hier helfen, relevante Fragen und Themen zu identifizieren, die Nutzer zu Beginn ihrer Recherche beschäftigen, und automatisch Content-Vorschläge zu generieren, der diese Bedürfnisse abdeckt.
In der Consideration- und Purchase-Phase stehen rationale und emotionale Argumente im Vordergrund. Hier vergleichen Nutzer verschiedene Lösungen und wollen überzeugt werden, dass dein Produkt oder Service die beste Wahl ist. KI kann die Performance verschiedener Inhalte analysieren, Empfehlungen für CTAs geben und aufzeigen, welche Inhalte die Conversion-Rate steigern. Auf diese Weise lassen sich informative Inhalte mit emotionalen Impulsen kombinieren, um den Besucher sicher durch die Entscheidungsphase zu führen.
Für die Loyalty-Phase ist die Kundenbindung entscheidend. Zufriedene Kunden sollen weiterhin betreut werden, zum Beispiel über Serviceinformationen, Newsletter oder hilfreiche Tipps rund um das Produkt. KI kann personalisierte Inhalte bereitstellen, die auf bisherigen Interaktionen basieren, um das Vertrauen und die Bindung zu stärken. In der Advocacy-Phase geht es schließlich darum, die Community zu aktivieren. Nutzer sollen motiviert werden, eigene Inhalte zu erstellen, Social Shares zu generieren oder Bewertungen zu hinterlassen. KI kann hier unterstützen, indem sie erkennt, welche Nutzer besonders engagiert sind und welche Inhalte besonders teilenswert sind, um die Community gezielt einzubinden.
Wann passen welche Inhalte?
Die Grundlage für eine erfolgreiche Content-Strategie ist die Verbindung von Keyword-Strategie, Themenplanung und zielgerichteter Platzierung. KI kann hierbei die Analyse von Keywords und Nutzerinteressen übernehmen, Themenprioritäten identifizieren und sogar Vorschläge für Content-Formate liefern, die in den verschiedenen Phasen der Customer Journey am effektivsten sind. Der Call-to-Action sollte immer sinnvoll an den Informationsbedarf und die jeweilige Funnel-Phase angepasst werden, um die Conversion zu maximieren. Indem Inhalte kontextbasiert platziert werden, wird sichergestellt, dass sie genau dort erscheinen, wo die Zielgruppe sie benötigt, und gleichzeitig das gewünschte Verhalten auslösen.
Inhalte entfalten nur dann ihre volle Wirkung, wenn sie auf die Zielgruppe, das Produkt und die Phase der Customer Journey abgestimmt sind. KI kann dabei helfen, die passenden Inhalte zu identifizieren, deren Wirkung zu analysieren und kontinuierlich zu optimieren. Ziel ist Content, der sowohl informiert als auch konvertiert – der Mehrwert bietet, Nutzerbedürfnisse erfüllt und gleichzeitig die gewünschten Handlungen auslöst. Conversion-Maßnahmen und Calls-to-Action müssen dabei sinnvoll in den Content eingebettet werden, damit sie die Nutzer nicht stören, sondern gezielt durch den Funnel führen. So entsteht ein Content-Marketing-Ansatz, der echten Kontext liefert und gleichzeitig messbare Ergebnisse erzielt.
