{"id":4787,"date":"2019-12-10T13:39:50","date_gmt":"2019-12-10T12:39:50","guid":{"rendered":"https:\/\/leap.de\/?p=4787"},"modified":"2023-11-15T16:08:56","modified_gmt":"2023-11-15T15:08:56","slug":"die-grips-typologie-zielgruppen-kennen-und-verstehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leap.de\/wissen\/die-grips-typologie-zielgruppen-kennen-und-verstehen\/","title":{"rendered":"Die GRIPS\u00ae-Typologie \u2013 Zielgruppen kennen und verstehen"},"content":{"rendered":"\n

W\u00e4re es nicht \u00e4u\u00dferst vorteilhaft, wenn man KundInnen treffender kategorisieren<\/strong> und Kaufentscheidungen genauer vorhersagen<\/strong> k\u00f6nnte? Und ob! Denn im Online-Marketing lie\u00dfe sich somit die Conversion Rate weiter optimieren und das Gesch\u00e4ft ankurbeln.<\/p>\n\n\n\n

Gut also, dass es seit einigen Jahren die GRIPS\u00ae-Typologie von Vocatus<\/a> gibt! Die Vocatus AG ist ein international t\u00e4tiges und vielfach national und international ausgezeichnetes Beratungsunternehmen.<\/p>\n\n\n\n

Die GRIPS\u00ae-Typologie<\/strong> beruht auf einer internationalen empirischen Studie, welche ergeben hat, dass sich alle menschlichen Kaufentscheidungen (nur!) f\u00fcnf verschiedenen Entscheidertypen<\/strong> zuordnen lassen. Dazu hat Vocatus im Jahr 2008 erstmals 150.000 Interviews in 26 verschiedenen L\u00e4ndern durchgef\u00fchrt. Seither fand eine stetige Verifizierung mittels hunderter qualitativer und quantitativer Studien in mehr als 30 L\u00e4ndern statt.<\/p>\n\n\n

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\"Icon<\/div><\/figure><\/div><\/div><\/div>\n\n\n
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Du bist mehr der visuelle Typ?<\/p>\n\n\n\n

Weiter unten findest du eine Infografik, die dir diesen Artikel \u00fcbersichtlich zusammenfasst!<\/a><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n<\/div>\n\n

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\"abb.-1-diese-fuenf-grips\u00ae-typen-gibt-es-quelle-vocatus-ag\"<\/div><\/figure>
\u00a9 Vocatus AG<\/figcaption><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Diese f\u00fcnf GRIPS\u00ae-Typen gibt es<\/p>\n\n<\/div>\n\n\n

Ausgehend von Erkenntnissen aus der Verhaltens\u00f6konomie, war es das Ziel, das\u00a0Kaufverhalten der Menschen zu analysieren und zu kategorisieren<\/strong>. Hintergrund: Es hatte sich immer deutlicher gezeigt, dass auch Konsumenten ihre Entscheidungen in der Regel nicht etwa rein rational und objektiv im Sinne eines Homo oeconomicus treffen.\u00a0Wer sein Online-Marketing also weiterhin am (tr\u00fcgerischen) Idealtypus des Homo oeconomicus ausrichtete, der befand sich auf dem Holzweg.<\/a>\u00a0Was sich dann in Form hoher Absprungraten auf Websites und Onlineshops und entsprechend suboptimaler Conversions niederschlug. Daher war es Zeit f\u00fcr einen neuen, besseren Ansatz.<\/p>\n\n\n\n

Die Besonderheit der GRIPS\u00ae-Typologie: Sie teilt Zielgruppen nicht nach soziodemografischen oder geografischen Eigenschaften ein, sondern fokussiert die Kaufentscheidungen<\/strong> der Menschen. Das ist insofern sinnvoll, als ein und dieselbe Person je nach Situation und Produkt bzw. Markt und Marke oftmals unterschiedlich entscheidet. Nur bei gleichen oder vergleichbaren Rahmenbedingungen sind die Entscheidungen der Konsumenten mehr oder minder vorhersehbar<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Die GRIPS\u00ae-Typologie ist bis auf Weiteres universell<\/strong> in allen L\u00e4ndern und Branchen anwendbar. Hierbei ergeben sich lediglich unterschiedliche Verteilungen auf die verschiedenen Typen. Dar\u00fcber hinaus ist sie auch im Offline-Handel anwendbar \u2013 von der Produktentwicklung \u00fcber den Vertrieb bis hin zur Kundenbindung. B2B wie B2C.<\/p>\n\n\n\n

Mehr \u00fcber all das erf\u00e4hrst du in diesem Beitrag.<\/p>\n\n\n\n

So \u201eticken\u201c die f\u00fcnf GRIPS\u00ae-Typen<\/h3><\/div>\n\n\n\n

Gem\u00e4\u00df der GRIPS\u00ae-Typologie gibt es, wie bereits erw\u00e4hnt, nur f\u00fcnf verschiedene Entscheidertypen<\/strong>: der bzw. die Schn\u00e4ppchenj\u00e4gerIn, der bzw. die Verlustaversive, der bzw. die Preisbereite, der bzw. die Gewohnheitsk\u00e4uferIn und der bzw. die Gleichg\u00fcltige. Dadurch wird in Marketing und Vertrieb vieles leichter.<\/p>\n\n\n\n

Diese f\u00fcnf Entscheidertypen sind anhand ihrer individuellen Bed\u00fcrfnisse \u201elenkbar\u201c. Zuvor muss nat\u00fcrlich eine umfangreiche Analyse erfolgen, um die eigene Zielgruppe den GRIPS\u00ae-Typen zuordnen und passende Optimierungen auf Website & Co. umsetzen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Doch was zeichnet die f\u00fcnf GRIPS\u00ae-Typen denn nun eigentlich aus?<\/p>\n\n\n\n

Der bzw. die Schn\u00e4ppchenj\u00e4gerIn<\/h3><\/div>\n\n\n\n

Der bzw. die Schn\u00e4ppchenj\u00e4gerIn zeigt Interesse an jeder Art von Preisverg\u00fcnstigungen<\/strong>. Allerdings kauft er oder sie nicht unbedingt das g\u00fcnstigste Produkt, sondern beispielsweise vielmehr das g\u00fcnstigste Angebot f\u00fcr das Wunschprodukt. Er oder sie ist also nicht auf Billigware aus, sondern greift auch bei teuren Produkten zu, sofern sie im Preis verg\u00fcnstigt sind. Entsprechend orientieren sich Schn\u00e4ppchenj\u00e4gerInnen bei ihrer Kaufentscheidung oftmals nicht an ihrem tats\u00e4chlichen aktuellen Bedarf. Demgegen\u00fcber st\u00f6bern sie viel und kaufen prim\u00e4r Angebotsprodukte \u2013 einfach weil sie g\u00fcnstiger sind als sonst. Es geht also in erster Linie um den Preis.<\/p>\n\n\n

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\"sale\"<\/div><\/figure><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Verg\u00fcnstigungen, Sale-Aktionen und Angebote sind der Traum eines jeden Schn\u00e4ppchenj\u00e4gers<\/p>\n\n<\/div>\n\n\n

Charakteristisch f\u00fcr den Schn\u00e4ppchenj\u00e4ger bzw. die Schn\u00e4ppchenj\u00e4gerin ist zudem, dass er oder sie sehr gut informiert<\/strong> ist, da er bzw. sie oft und gerne verschiedene Angebote vergleicht. Dadurch bildet sich ein hohes Ma\u00df an Produktwissen.<\/p>\n\n\n\n

Der oder die Schn\u00e4ppchenj\u00e4gerIn kann mit jeder Art von Zus\u00e4tzen und insbesondere mit Rabatt-Aktionen \u201egek\u00f6dert\u201c werden.<\/p>\n\n\n\n

Der bzw. die Preisbereite<\/h3><\/div>\n\n\n\n

Der bzw. die preisbereite K\u00e4uferIn l\u00e4sst sich anhand von Qualit\u00e4t, Marke und Image<\/strong> zum Kauf bewegen. Ist er oder sie von einem Produkt begeistert, so \u00fcberzieht er bzw. sie auch schon mal das urspr\u00fcnglich vorgesehenes Budget. Au\u00dferdem legt er bzw. sie Wert auf kompetente Beratung und ist offen f\u00fcr Neues, falls ihm bzw. ihr gute Gr\u00fcnde f\u00fcr den Kauf genannt werden. Der Kaufprozess als solcher macht Spa\u00df, wenn er bzw. sie das Gef\u00fchl hat, sich mit einem besonderen Produkt etwas Gutes zu tun.<\/p>\n\n\n\n

Im B2B-Bereich hat der Preisbereite bzw. die Preisbereite die Rolle des bzw. der erfahrenen EntscheiderIn<\/strong> inne, welche(r) wei\u00df, auf welche Qualit\u00e4tsmerkmale er oder sie achten muss.<\/p>\n\n\n\n

Was den bzw. die preisbereite(n) K\u00e4uferIn besonders anspricht sind Zertifizierungen, Fakten und Qualit\u00e4tsversprechen. Je nach Branche sollte eine Fachkraft f\u00fcr die individuelle Beratung zur Verf\u00fcgung stehen. Wichtig ist es, die Produktmerkmale hervorzuheben<\/strong>.<\/p>\n\n\n

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\"die-grips-typologie-bild-2-scaled\"<\/div><\/figure><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Preisbereite Konsumenten neigen zu qualitativ hochwertigen und hochpreisigen Produkten<\/p>\n\n<\/div>\n\n\n

Der bzw. die Gleichg\u00fcltige<\/h3><\/div>\n\n\n\n

Der oder die gleichg\u00fcltige K\u00e4uferIn ist zwar informiert, hat aber kein besonderes Interesse an dem Produkt. Hauptsache ist, dass das Produkt den Erwartungen entspricht<\/strong> und einen bestimmten Zweck erf\u00fcllt<\/strong>, indem es zum Beispiel das Bed\u00fcrfnis des Kunden bzw. der Kundin nach der L\u00f6sung eines konkreten Problems befriedigt. <\/a>Der bzw. die Gleichg\u00fcltige f\u00fchrt keine Preisvergleiche durch und zeigt im Allgemeinen auch keine gro\u00dfartigen Emotionen, wenn es um den Kauf geht.<\/p>\n\n\n\n

Im B2B-Bereich verh\u00e4lt es sich \u00e4hnlich. Diese Art der Kaufentscheidung wird auch Low-Involvement<\/em> genannt.<\/p>\n\n\n\n

Um den oder die Gleichg\u00fcltige(n) optimal bzw. bed\u00fcrfnisgerecht anzusprechen, sollte die Website einfach und intuitiv bedienbar<\/strong> gehalten werden. \u00dcberfl\u00fcssige Elemente st\u00f6ren hier nur, da er oder sie schnell ans Ziel kommen m\u00f6chte, ohne im Zuge der Customer Journey allzu viel von diesem abgelenkt zu werden.<\/p>\n\n\n\n

Der bzw. die Verlustaversive<\/h3><\/div>\n\n\n\n

Kennzeichnend f\u00fcr den oder die verlustaversive(n) K\u00e4uferIn ist ein achtsames und vorsichtiges Verhalten<\/strong>: Er bzw. sie hat Angst vor \u201efalschen\u201c Schn\u00e4ppchen und Fehlentscheidungen und sch\u00e4tzt den Rat anderer Menschen. Ein Kauf bedeutet immer das Risiko, einen Fehler zu machen. Diesen Effekt nennt man \u201eBuyer\u2019s Remorse\u201c.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Der bzw. die Verlustaversive hat keinen Spa\u00df am Preisvergleich, da ihn bzw. sie dies in seiner bzw. ihrer Entscheidung verunsichert und Druck aufbaut. Er bzw. sie ist sehr kritisch<\/strong>, besonders gegen\u00fcber unbekannten Websites, und es f\u00e4llt ihm oder ihr schwer, Vertrauen aufzubauen. Hinzu kommt das Misstrauen<\/strong> gegen\u00fcber Lockangeboten, Schn\u00e4ppchen und Kleingedrucktem, und automatische Vertragsverl\u00e4ngerungen sind ebenfalls nicht sein bzw. ihr Ding. Auch sollten ihm bzw. ihr nicht zu viele Produkt-Alternativen aufgezeigt werden, da er oder sie sonst schnell in Sorge ger\u00e4t, eine falsche Wahl zu treffen.<\/p>\n\n\n

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\"die-grips-typologie-bild-3\"<\/a><\/figure>
\u00a9https:\/\/www.idealo.de\/preisvergleich\/ProductCategory\/9112.html<\/figcaption><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Preisvergleiche wie diese \u00fcberfordern den verlustaverisven K\u00e4ufer<\/p>\n\n<\/div>\n\n\n

Entsprechend wenig Wissen hat der bzw. die verlustaversive K\u00e4uferIn \u00fcber Produkt und Markt. Er bzw. sie ist aber auch nicht sonderlich daran interessiert, sich zu informieren.<\/p>\n\n\n\n

Im B2B-Bereich<\/strong> sind es eher unerfahrene oder unsichere MitarbeiterInnen, die verlustaversiv sind.<\/p>\n\n\n\n

Um den bzw. die Verlustaversive(n) nicht weiter zu verunsichern, sollte das Vertrauen<\/strong> in die Website umf\u00e4nglich gesichert werden. Etwa durch sichere Zahlungsmethoden. Au\u00dferdem sollten Produktvorteile<\/strong> und positive Kundenbewertungen<\/strong> hervorgehoben sowie vertrauensf\u00f6rdernde Elemente wie Trust Siegel<\/strong> und Kennzeichnung der Marken ber\u00fccksichtigt werden. Zudem spielt die Schriftgr\u00f6\u00dfe eine Rolle: Sind Texte nur schwer lesbar, weckt der \u201eEffekt des Kleingedruckten\u201c schnell das Misstrauen des bzr. der verlustaversiven K\u00e4uferIn. Und auch lange Texte an zentralen Stellen wie dem Check-out gilt es zu vermieden. Positives System-Feedback<\/strong> hingegen hilft dem oder der verlustaversiven K\u00e4uferIn, sich besser durch den Kauf-Prozess f\u00fchren zu lassen.<\/p>\n\n\n\n

Dem oben erw\u00e4hnten \u201eBuyer\u2019s Remorse\u201c kann \u00fcbrigens entgegengewirkt werden, indem AnbieterInnen ihren KundInnen eine einfache R\u00fccksendem\u00f6glichkeit f\u00fcr Waren einr\u00e4umen.<\/p>\n\n\n\n

Der bzw. die Gewohnheitsk\u00e4uferIn<\/h3><\/div>\n\n\n\n

Der oder die Gewohnheitsk\u00e4uferIn bevorzugt den oder die AnbieterIn seines bzw. ihres Vertrauens<\/strong>. Nur selten vergleicht er oder sie Preise, Angebote und Leistungen. Ihm bzw. ihr ist Kontinuit\u00e4t wichtiger als der Preis. Charakteristisch f\u00fcr den oder die Gewohnheitsk\u00e4uferIn ist damit die Treue<\/strong> gegen\u00fcber den von ihm favorisierten Marken, AnbieterInnen und H\u00e4ndlerInnen. Als StammkundIn hat er oder sie nur geringe Kenntnisse \u00fcber den Gesamtmarkt bzw. andere Produkte. Umso wichtiger ist, in seinem bzw. ihrem Fall auf preisfokussierte Werbekampagnen zu verzichten! <\/a>Der bzw. die Gewohnheitsk\u00e4uferIn ist schlie\u00dflich kein(e) Schn\u00e4ppchenj\u00e4gerIn<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Im B2B-Bereich<\/strong> greift der bzw. die Gewohnheitsk\u00e4uferIn vorzugsweise auf ihm bzw. ihr bereits bekannte DienstleisterInnen zur\u00fcck. Das ist ihm oder ihr lieber, als sich neue, bessere oder g\u00fcnstigere zu suchen. Merke: Der oder die EntscheiderIn ist hier meist nicht der bzw. die BezahlerIn.<\/p>\n\n\n\n

Hat ein Unternehmen viele Gewohnheitsk\u00e4uferInnen als KundInnen, so sollte der Fokus aufmerksamkeitsanziehender Elemente (Website, Titel, Produktbeschreibung etc.) nicht auf dem Preis liegen. Vielmehr gilt es, die Marke an sich in den Vordergrund zu r\u00fccken. Zudem ist es wichtig, nicht ohne \u201egr\u00f6\u00dfere Not\u201c das Image, die Produkte und das Design zu ver\u00e4ndern. Ansonsten k\u00f6nnten Gewohnheitsk\u00e4uferInnen abspringen.<\/p>\n\n\n\n

Anwendung in Branchen und im Online-Marketing<\/h2><\/div>\n\n\n\n

Bei der nunmehr langj\u00e4hrigen Anwendung und Validierung der GRIPS\u00ae-Typen hat sich in Deutschland eine feste Aufteilung der Typen f\u00fcr verschiedene Branchen herauskristallisiert. Die folgende Abbildung zeigt die Verteilung der GRIPS\u00ae-Typen<\/strong> in verschiedenen Branchen in Deutschland und verdeutlicht, wie wichtig es ist, die eigene Zielgruppe m\u00f6glichst genau zu kennen und sich danach zu richten.<\/p>\n\n\n

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\"abb.-2-praxisbeispiel-wie-wirken-rabatte-quelle-vocatus-ag\"<\/div><\/figure>
\u00a9 Vocatus AG<\/figcaption><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Praxisbeispiel Wie wirken Rabatte<\/p>\n\n<\/div>\n\n\n

Wie in der Abbildung zu sehen ist, wird der Automobilmarkt<\/strong> von Schn\u00e4ppchenj\u00e4gerInnen dominiert (51 Prozent). Es gibt dort zwar auch einige preisbereite KundInnen (20 Prozent), aber die meisten setzen auf Preisvergleiche und werden von Aktionen angezogen. Im Zeitschriftenmarkt<\/strong> hingegen sind die Preisbereiten (38 Prozent) und Gleichg\u00fcltigen (34 Prozent) sehr stark vertreten. Dort d\u00fcrften Rabatte kaum Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Daf\u00fcr \u00fcberwiegen im Apothekenmarkt<\/strong> die Gewohnheitsk\u00e4uferInnen (42 Prozent) \u2013 Rabatte haben hier einen eher negativen Einfluss auf das Markenimage und steigern wohl nicht den Umsatz. Denn die meisten KonsumentInnen kaufen ihre Medikamente in der n\u00e4chsten Apotheke und sind in erster Linie auf den Nutzen der Produkte fokussiert. Im Mobilfunk- und Versicherungsmarkt<\/strong> muss dagegen auf gegens\u00e4tzliche Reaktionen auf Rabatte von Schn\u00e4ppchenj\u00e4gerInnen und Verlustaversiven geachtet werden. Verlustaversive reagieren hier schnell mit Misstrauen, w\u00e4hrend Schn\u00e4ppchenj\u00e4gerInnen auf g\u00fcnstige Preise anspringen.<\/p>\n\n\n\n

Fazit<\/h2><\/div>\n\n\n\n

Mit den f\u00fcnf GRIPS\u00ae-Typen nach Vocatus bringst du deine Conversions und somit auch deinen Umsatz auf Vordermann. Aber wie immer gilt hier: erst analysieren und gewissenhaft testen \u2013 nur dann klappt\u2019s sp\u00e4ter mit der richtigen \u201eZielgruppen-F\u00fchrung\u201c auf deinen Websites und Onlineshops. Du musst also genau wissen, mit wem du es zu hast bzw. zu tun haben m\u00f6chtest. Und das f\u00e4llt AnbieterInnen f\u00fcr gew\u00f6hnlich nicht einfach so in den Scho\u00df.<\/p>\n\n\n

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\"7\"<\/div><\/figure><\/div><\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n
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Die GRIPS\u00ae-Typologie bildet Zielgruppen besser ab als alte Modelle, da sie die Kaufentscheidung der Nutzer und Nutzerinnen fokussiert. Welche 5 Typen gibt es?<\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":4788,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pgc_meta":"","tpgb_global_settings":"","_gspb_post_css":"","_uag_custom_page_level_css":"","site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center 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