{"id":4774,"date":"2020-02-13T12:08:38","date_gmt":"2020-02-13T11:08:38","guid":{"rendered":"https:\/\/leap.de\/?p=4774"},"modified":"2023-11-15T15:34:28","modified_gmt":"2023-11-15T14:34:28","slug":"mit-psychologischen-insights-zu-mehr-conversions-5-praxistipps","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leap.de\/wissen\/mit-psychologischen-insights-zu-mehr-conversions-5-praxistipps\/","title":{"rendered":"Mit psychologischen Insights zu mehr Conversions \u2013 5 Praxistipps"},"content":{"rendered":"\n

In den vergangenen Jahren ist die Conversion-Rate-Optimierung<\/strong> f\u00fcr viele E-Commerce-Unternehmen ein wichtiger Bestandteil ihres Marketingkonzepts geworden. Denn was n\u00fctzen schon ein gutes Produkt und ein schickes Webdesign, wenn zu viele Nutzer und Nutzerinnen die Website wieder verlassen, ohne zuvor einen Kauf get\u00e4tigt zu haben \u2026? Meist stimmt dann was mit dem Conversion Funnel bzw. der Customer Journey nicht.<\/p>\n\n\n\n

Die Conversion-Rate-Optimierung stellt daher den Nutzer bzw. die Nutzerin ins Zentrum<\/strong> der Analyse: Wer ist die Zielgruppe? Welche Bed\u00fcrfnisse hat sie? Wie wirkt sich das auf die Interaktion mit der Website aus? Klar ist: Obwohl sich Technologien stetig weiterentwickeln, ist der \u201eFaktor Mensch<\/strong>\u201c heute im (Online-)Marketing elementarer als jemals zuvor. Der Fokus wird also in Zukunft noch st\u00e4rker auf den Erwartungen, Bed\u00fcrfnissen und Interessen der NutzerInnen liegen. Auch und gerade bei der Conversion-Rate-Optimierung.<\/p>\n\n\n\n

Um dich in der t\u00e4glichen Arbeit zu unterst\u00fctzen, stellen wir\u00a0f\u00fcnf aktuelle Handlungsfelder der Conversion-Rate-Optimierung<\/strong>\u00a0vor, die du so schnell wie m\u00f6glich beackern solltest. Wie du sehen wirst, sind diese eng miteinander verwoben und zielen letztlich alle auf den Menschen als soziales Wesen ab. Oder anders ausgedr\u00fcckt: Wenn du genau hier bei deinen NutzerInnen punktest, hast du im Wettbewerb ganz klar einen\u00a0psychologischen Vorteil<\/strong>. Und zwar im doppelten Wortsinne,\u00a0da Psychologie im Marketing nun einmal immer wichtiger wird.<\/a><\/p>\n\n\n\n

CRO-Handlungsfeld Nr. 1: Human Experience<\/h2><\/div>\n\n\n\n

Auch wenn es verlockend erscheint, auf ein minimalistisches Design, stromlinienoptimierte Prozesse und kontinuierliche Integration zu setzen: Wer es auf seiner Website etwas mehr menschlich<\/em> l\u00e4sst, trifft h\u00e4ufig die bessere Wahl. Denn ist eine Website zu anonym, steril und technisch, also gewisserma\u00dfen zu distanziert, besteht die Gefahr, dass sich die NutzerInnen nicht mit der Marke und den Produkten identifizieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Menschliche Momente hingegen triggern Emotionen<\/strong> und erleichtern die Identifikation<\/strong> mit Marken und Produkten. Genau durch diese Human Experience nehmen Nutzer und Nutzerinnen positive Marken- und Produkterlebnisse als \u201eErweiterung der eigenen Person\u201c wahr \u2013 wodurch sich ihre Zufriedenheit mit dem Angebot erh\u00f6ht. Idealerweise entsteht so eine langfristige Kundenbindung.<\/p>\n\n\n

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How to: Kundenbindung<\/p>\n\n<\/div>\n\n\n

Und gerade in der heutigen Zeit, in der fast schon t\u00e4glich neue Marken aus dem Boden sprie\u00dfen und oftmals ebenso schnell wieder vom Markt verschwinden, ist ein pers\u00f6nliches Verh\u00e4ltnis<\/strong> zu den Kunden umso wichtiger.<\/p>\n\n\n\n

Aus Conversion-Sicht musst du zun\u00e4chst einmal die\u00a0Zielgruppe definieren<\/strong>:\u00a0Welche Personas sind f\u00fcr dich relevant, was w\u00fcnschen sich diese und welche Werte sind f\u00fcr sie zentral?\u00a0<\/a>Erst dann kann effektiv optimiert werden, indem die jeweils richtige Darstellungsperspektive der Produkte ermittelt wird.<\/p>\n\n\n\n

Nehmen wir zur Verdeutlichung<\/strong> einfach mal zwei sehr unterschiedliche Zielgruppen: Bei der einen handelt es sich um junge Frauen, die sich noch in der Berufsausbildung befinden, ein niedriges bis mittleres Einkommen beziehen und sich in ihrer Freizeit mit Umweltthemen und Popkultur besch\u00e4ftigen. Bei der anderen Gruppe sind es gut situierte Frauen \u00fcber 40 Jahre, die sich vor allem f\u00fcr Reisen und Kultur interessieren. An einen Onlineshop f\u00fcr Schuhe zum Beispiel werden diese beiden Zielgruppen in der Regel h\u00f6chst unterschiedliche Erwartungen stellen. So k\u00f6nnten f\u00fcr die erste Zielgruppe faire Produktionsbedingungen, gute CO2-Bilanzen und niedrige Preise die wichtigsten Kaufanreize sein, w\u00e4hrend f\u00fcr die zweite Zielgruppe eine optimale Passform und lange Haltbarkeit am wichtigsten sind.<\/p>\n\n\n\n

Je nach Zielgruppe und Personas muss die Conversion-Rate-Optimierung dies alles ber\u00fccksichtigen und auf der Website umsetzen, um menschliche N\u00e4he<\/strong> zu erzeugen. Sei es durch den Look der Seite, die Tonality, das Highlighten bestimmter Werte etc.<\/p>\n\n\n\n

CRO-Handlungsfeld Nr. 2: Personalisierung<\/h2><\/div>\n\n\n\n

Ein weiteres wichtiges \u201eWerkzeug\u201c, das k\u00fcnftig an Bedeutung gewinnen d\u00fcrfte, ist die Personalisierung<\/a>.\u00a0Diese wird aktuell schwerpunktm\u00e4\u00dfig in Newslettern sowie insbesondere von f\u00fchrenden Streamingdienst-Anbietern und gro\u00dfen Online-H\u00e4ndlern genutzt, um KundInnen pers\u00f6nlich anzusprechen und eine\u00a0individuellere User Experience<\/strong>\u00a0zu erm\u00f6glichen.<\/p>\n\n\n

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\"mit-psychologischen-insights-zu-mehr-conversions-bild-2\"<\/div><\/figure><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Pers\u00f6nliche Ansprachen k\u00f6nnen ideal in Newslettern eingebunden werden \u2013 sofern alle Informationen vorliegen<\/p>\n\n<\/div>\n\n\n

Klar ist: Neben der pers\u00f6nlichen Ansprache bietet Personalisierung aber noch ganz andere M\u00f6glichkeiten. So l\u00e4sst sich etwa durch den Einsatz von k\u00fcnstlicher Intelligenz<\/strong> anhand des Nutzerverhaltens ermitteln, welche Nutzer oder welche Nutzerin empf\u00e4nglich f\u00fcr Rabattaktionen und Gutscheine sind, und wenn ja, wie hoch die eingesparten Betr\u00e4ge individuell sein m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n

Personalisierung allgemein und ausgefeilte Anwendungsm\u00f6glichkeiten im Besonderen werden bis auf Weiteres allerdings gro\u00dfen Unternehmen mit gro\u00dfen Datenmengen und entsprechenden Ressourcen vorbehalten bleiben. Sprich: Der finanzielle und\/oder personelle Aufwand ist nicht ohne.<\/p>\n\n\n\n

Au\u00dferdem muss sich erst noch zeigen, ob sich Personalisierung langfristig tats\u00e4chlich positiv auf die Beziehung zu Nutzer und Nutzerin auswirkt \u2013 oder ob Personalisierung nicht eher zu mehr Misstrauen von Seiten der Nutzenden f\u00fchrt. Denn nicht jeder Nutzer bzw. jede Nutzerin mag es, sofort (und zu oft) pers\u00f6nlich angesprochen zu werden<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Derzeit ist die Personalisierung im Web jedoch auf dem Vormarsch, und es spricht einiges daf\u00fcr, die Conversion-Rate-Optimierung st\u00e4rker darauf auszurichten.<\/p>\n\n\n\n

CRO-Handlungsfeld Nr. 3: Purpose<\/h2><\/div>\n\n\n\n

\u201ePurpose\u201c wird heutzutage zunehmend als \u201eSinn\u201c oder \u201eDaseinszweck\u201c von Unternehmen verstanden \u2013 was aus Sicht von unserem Redakteur Andreas Quinkert nicht ganz unproblematisch ist. L\u00e4sst man sich indes auf die Begrifflichkeit und die ihr im Unternehmenskontext zugeschriebene Bedeutung ein, so hat das Ganze eine gewisse Folgerichtigkeit und passt gut in unsere Zeit. Zumal Purpose indirekt auch mit der Conversion-Rate-Optimierung zu tun hat.<\/p>\n\n\n\n

Wie das? Nun, die Sinnfrage ist in unserem Alltag immer pr\u00e4senter: W\u00e4hrend in der westlichen Welt die Grundbed\u00fcrfnisse der Menschen weitgehend erf\u00fcllt sind, fragen sich viele von uns mittlerweile, was ihr Handeln eigentlich bewirkt<\/strong> und ob es der Gesellschaft einen Mehrwert bringt oder negative Konsequenzen nach sich zieht. Und eben diese Frage stellen sich heute auch immer mehr Kunden in Bezug auf Unternehmen: Was tut ein Produkt f\u00fcr mich und wie wirkt es sich auf andere aus, wenn ich es nutze? So etwa die sozialen und politischen Rahmenbedingungen sowie die Arbeitsbedingungen in den Herstellerl\u00e4ndern betreffend. Und nicht zuletzt in puncto Klimaschutz und Nachhaltigkeit.<\/p>\n\n\n

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\"sustainable<\/div><\/figure><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Mehr und mehr Unternehmen wollen durch Nachhaltigkeit punkten<\/p>\n\n<\/div>\n\n\n

Insofern kommen die meisten Unternehmen nicht umhin, sich mit dem eigenen \u201eh\u00f6heren Zweck\u201c auseinanderzusetzen<\/strong>: Warum existiert das Unternehmen und welche Probleme kann es l\u00f6sen? Wie wirkt sich das Handeln des Unternehmens auf Stakeholder, Angestellte und KundInnen aus? Und welche Konsequenzen hat es f\u00fcr alle anderen?<\/p>\n\n\n\n

Passt die Haltung des Unternehmens<\/strong> zur anvisierten Zielgruppe, ist schon viel gewonnen. Sofern beides aufrichtig gelebt wird, glaubw\u00fcrdig ist und nicht einfach nur auf die Schnelle \u00fcbergest\u00fclpt wurde. Also Vorsicht: Zielgruppen entwickeln daf\u00fcr ein immer feineres Gesp\u00fcr!<\/p>\n\n\n\n

Im besten Fall gewinnen Unternehmen auf diese Weise an Profil, werden (menschlich) nahbarer und bauen Vertrauen auf \u2013 und schaffen somit eine geeignete Identifikationsfl\u00e4che<\/strong> f\u00fcr ihre Zielgruppen. Und wer wei\u00df, vielleicht wird Purpose hier und da sogar zum USP<\/em>? Umso lohnenswerter kann f\u00fcr Unternehmen die Besch\u00e4ftigung mit dem eigenen \u00fcbergeordneten Daseinszweck sein. Wenn es denn einen solchen gibt.<\/p>\n\n\n\n

Purpose<\/strong> aus Conversion-Sicht umzusetzen, ist zugegebenerma\u00dfen v\u00f6llig neu, und klassische Stellschrauben greifen vermutlich nur bedingt. Vielmehr d\u00fcrfte es hier noch st\u00e4rker auf psychologisches Feingef\u00fchl<\/strong> und die Zusammenarbeit mit anderen Bereichen wie SEO, Public Relations, Social Media, Vertrieb und Support ankommen. So k\u00f6nnte per Felderfahrungen, Kundenbefragungen, Zielgruppen- und Wettbewerberanalysen und daraus abgeleiteten A\/B-Tests ausgelotet werden, ob und wie sich Purpose zwecks Conversion-Rate-Optimierung in der Zielgruppenkommunikation nutzen l\u00e4sst. Der entscheidende Hebel ist jedenfalls das Vertrauen<\/strong>, das der \u201epassende Purpose\u201c zwischen Unternehmen und ihren Zielgruppen herstellt. Ein spannendes Feld f\u00fcr die n\u00e4here Zukunft!<\/p>\n\n\n\n

CRO-Handlungsfeld Nr. 4: Vertrauen & Sicherheit<\/h2><\/div>\n\n\n\n

Vertrauen und Sicherheit<\/strong> sind zwei grundlegende menschliche Bed\u00fcrfnisse. Gerade heute, wo Datenschutz<\/em> ein wichtiges gesellschaftliches und politisches Thema ist und Userdaten ein wertvolles wirtschaftliches Gut sind, muss das Thema \u201eOnline-Sicherheit\u201c zwingend in Marketingkonzepten ber\u00fccksichtigt werden. Denn gerade NutzerInnen, die sich sicher f\u00fchlen und dem Unternehmen und der Website via \u00dcberpr\u00fcfbarkeit vertrauen k\u00f6nnen, werden irgendwann zu KundInnen. Aus guten Gr\u00fcnden und idealerweise sogar langfristig. Kurzum, Sicherheit ist die Basis jeden Vertrauens.<\/p>\n\n\n\n

Dazu m\u00fcssen Kundendaten sicher<\/strong> verarbeitet werden \u2013 und d\u00fcrfen, wenn \u00fcberhaupt, nur in Kernbereichen der eigenen Unternehmenst\u00e4tigkeit weiterverwendet werden.<\/p>\n\n\n\n

KundInnen lassen sich Sicherheit durch Verweise auf Datenschutzrichtlinien <\/strong>und die Verwendung von Trust-Elementen<\/strong> nahebringen. Auch Social Proof<\/strong>, also die Gewissheit, dass das Unternehmen bereits andere zufriedene Kunden und Kundinnen hat, tragen zum Sicherheitsempfinden bei.<\/p>\n\n\n

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\u00a9monsterzeug.de<\/figcaption><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Bekannte Marken und Transparenz f\u00f6rdern das Sicherheitsgef\u00fchl der Kunden<\/p>\n\n<\/div>\n\n\n

Weniger offensichtlich, aber von nicht minder gro\u00dfer Bedeutung ist ein\u00a0ungest\u00f6rtes Nutzererlebnis<\/strong>: Websites m\u00fcssen \u201egut funktionieren\u201c, und die Nutzenden sollten zu jedem Zeitpunkt das Gef\u00fchl haben, die Kontrolle zu haben.\u00a0Kurze Ladezeiten<\/a>, sinnvolle Weiterleitungen,\u00a0hilfreicher Content<\/a>\u00a0und intuitive Designs tragen ma\u00dfgeblich dazu bei. Hinzu kommen Transparenz, Ehrlichkeit und Integrit\u00e4t. Ist all dies nachvollziehbarer Bestandteil der Markenidentit\u00e4t, entwickelt sich \u00fcber kurz oder lang ein immer gr\u00f6\u00dferes Vertrauen. Und Vertrauen ist, ebenso wie der passende Purpose, die beste Basis f\u00fcr eine optimale Conversion Rate.<\/p>\n\n\n\n

CRO-Handlungsfeld Nr. 5: Interaktion<\/h2><\/div>\n\n\n\n

Wie eigentlich bei allen Punkten zuvor geht es am Ende immer um die Interaktion<\/strong> zwischen NutzerInnen und Unternehmen. Um den Aufbau einer Beziehung<\/strong>, die sich f\u00fcr beide Seiten auszahlt. Das war schon so, als das Internet noch in den Kinderschuhen steckte und Kunden bzw. Kundinnen \u00fcberwiegend im station\u00e4ren Einzelhandel eingekauft haben. Denn menschliche Interaktion ist seit jeher der Kitt zwischen KundIn und Anbieter.<\/p>\n\n\n\n

Mit dem Aufschwung des Onlinehandels ist das Zwischenmenschliche zun\u00e4chst in den Hintergrund ger\u00fcckt. So waren die ersten Onlineshops anonym, reduziert und nicht allzu pers\u00f6nlich. Man wusste es damals einfach nicht besser.<\/p>\n\n\n\n

Social Networks<\/strong> haben dann aber vorgemacht, welche neuen M\u00f6glichkeiten es gibt, um erfolgreich mit KundInnen in Kontakt zu treten. Dort wurde beharrlich ausprobiert und wieder verworfen, bis sich nach und nach tragf\u00e4hige Taktiken und Strategien herauskristallisierten. Ihnen allen ist die Erkenntnis gemein, dass sich Nutzer und Nutzerinnen umso besser mit einem Unternehmen identifizieren, je mehr sie aktiv mitmischen k\u00f6nnen. Dadurch f\u00e4llt es ihnen leichter zu verstehen, inwiefern sie von dessen Angebot profitieren. Zudem erfahren sie auf dem Wege der Interaktion Best\u00e4tigung. All das wirkt sich positiv auf die Markenbindung<\/strong> und die Kundenzufriedenheit<\/strong> aus.<\/p>\n\n\n

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\"mit-psychologischen-insights-zu-mehr-conversions-bild-5-scaled\"<\/div><\/figure><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\n\n

Plattformen wie Instagram haben die Interaktion mit Nutzern perfektioniert<\/p>\n\n<\/div>\n\n\n

Die Interaktion ist damit der Dauerbrenner<\/strong> in der Conversion-Rate-Optimierung. Welche interaktiven Elemente wie in die Website eingebunden werden, h\u00e4ngt allerdings stark vom jeweiligen Gesch\u00e4ftsmodell und Angebot ab. Hierbei gilt es auch neue Wege zu beschreiten: F\u00fcr Onlineshops mit vielen vergleichbaren Produkten bietet sich beispielsweise der Einsatz eines \u201eBeraters\u201c an: ein Wizard, der der KundInnen hilft, ganz bequem das f\u00fcr ihn oder sie passende Produkt zu finden. Umfragen, Kommentarfunktionen und die M\u00f6glichkeit, Bilder hochzuladen, verbessern ebenfalls die User Experience. Denn so k\u00f6nnen Nutzer und Nutzerinnen schnell \u201egegenchecken\u201c, ob ein Produkt zu ihnen passt und ihren Erwartungen entspricht.<\/p>\n\n\n\n

Man darf gespannt sein, welche neuen Chancen insbesondere die k\u00fcnstliche Intelligenz bieten wird. Und wie sich diese f\u00fcr bessere Conversions nutzen lassen.<\/p>\n\n\n\n

Fazit<\/h2><\/div>\n\n\n\n

In der Conversion-Rate-Optimierung stehen\u00a0der Mensch und seine Bed\u00fcrfnisse<\/strong>\u00a0heute st\u00e4rker denn je im Mittelpunkt. Quantitative Datenanalysen sind hierbei nicht alles. Stattdessen wird es k\u00fcnftig immer mehr um die qualitative Betrachtung gehen. Und zwar mit Fokus auf die G\u00fcte der Inhalte. Und nicht vergessen:\u00a0\u201eSEO-Content\u201c ist ein Relikt aus der Fr\u00fchzeit des Internets!<\/a><\/p>\n\n\n\n

Unternehmen m\u00fcssen klar kommunizieren, welche Probleme sie durch ihr Angebot l\u00f6sen. Und welche Werte sie vertreten. Transparenz, Ehrlichkeit und der Aufbau von Vertrauen<\/strong> gewinnen in diesem Zusammenhang zunehmend an Bedeutung und bereiten den Boden f\u00fcr langfristiges Wachstum. Bei all dem kann die Conversion-Rate-Optimierung das Z\u00fcnglein an der Waage sein und mit psychologischem Feingef\u00fchl entscheidend dazu beitragen, die Kommunikation mit den NutzerInnen zu verbessern und Websitebesucher ins Ziel zu f\u00fchren.<\/p>\n\n\n

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Du willst deine Conversion Rate steigern? Dann fokussiere dich auf Human Experience, Personalisierung, Purpose, Vertrauen und Interaktion!<\/p>\n","protected":false},"author":20,"featured_media":4764,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pgc_meta":"","tpgb_global_settings":"","_gspb_post_css":"","_uag_custom_page_level_css":"","site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center 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