„Erfahrung kann man sich nur mit der Zeit erarbeiten“ – Thomas Gruhle im Interview

Hi, Thomas! Erstmal danke für dieses Interview. Erzähl doch mal: Wie bist du ursprünglich zum Online-Marketing gekommen?

Ich habe etwa um 2008 angefangen mich mit dem Thema SEO zu beschäftigen. Ich war damals in Kapstadt und habe eine kleine Agentur betrieben (wobei „Agentur“ eine starke Übertreibung ist), die sich darauf spezialisiert hat, Deutsche an südafrikanische Unternehmen zu vermitteln.

Meine erste Webseite habe ich im Alter von 14 Jahren gebaut. Bei dieser Agentur-Webseite musste ich mich dann aber zum ersten Mal damit beschäftigen, wie man auf so eine Seite Traffic bekommt. Sagen wir es so: Die Vermittlungs-Agentur hatte eine sehr geringe Halbwertszeit, aber ich habe mir die Grundlagen von SEO angeeignet.

Und wie kam es dann zur Gründung von Barketing?

Als ich 2008 nach Deutschland zurückgekehrt bin, habe ich mich weiter mit dem Thema SEO beschäftigt. Man kann sagen, dass es mich gepackt hat. Ich habe dann als Freelancer für verschiedene Agenturen gearbeitet und mir gedacht: „Das kann ich auch selber. Und: Ich kann es besser.“ Ich habe mir die Arbeit mancher Agenturen angeschaut und festgestellt, dass in vielen Fällen einfach nur Schrott angeboten wird und „Generalisten“ als Experten verkauft werden und die Ahnungslosigkeit von Kunden gezielt ausgenutzt wird.

In Berlin habe ich dann als Freelancer angefangen. Ende des Jahres hatte das Kind einen Namen, „Barketing“ und auch erste Mitarbeiter.

Etwas, was mich bis heute umtreibt, ist der Wunsch nach Selbstbestimmtheit und Freiheit. Diese Werte kann man ideal mit einem eigenen Unternehmen realisieren.

Warum hast du Barketing damals mit einer anderen Agentur zusammengeführt?

Als wir Barketing mit ConversionLift gemerged haben – das war im Oktober 2015 – gab es meine Agentur bereits sechs Jahre. Wir hatten uns schnell entwickelt und uns eine tolle Reputation als SEO-Experten für große national wie auch international agierende Brands erarbeitet. Zum damaligen Zeitpunkt hatten wir etwa 30 Mitarbeiter.

Im Jahr 2014 hatten wir beschlossen uns weitere Expertisen aufzubauen. Wir hatten aus verschiedenen Gründen sehr schnell das Thema Conversion Optimierung identifiziert. Zum Einen waren damals schon eine Menge Wechselwirkungen zwischen Google-Suchergebnissen und zufriedenen Nutzern antizipierbar. Zum Anderen haben wir in den Marketing-Dashboards und Analytics-Accounts unserer Kunden immer eine große Diskrepanz zwischen dem riesigen Aufwand, den diese Unternehmen für Traffic-Generierung fahren und dem grotesk minimalen Einsatz für höhere Conversion Raten gesehen. Es wurde praktisch Geld oben reingeschüttet und unten konvertierte es – oder eben nicht.

In Zeiten von steigenden CPOs und immer kritischerem Online-Wettbewerb hat das für uns nicht gepasst. Deswegen haben wir Anfang 2014 auf eigene Faust ein Conversion Optimierungs-Team aufgebaut. Wir waren dann nicht happy mit den Resultaten, die wir produziert haben. Die Qualität war uns selbst suspekt und wir haben darauf verzichtet, das Produkt auf unsere Bestandskunden los zu lassen. Reputation ist alles!

Es stand die Entscheidung an, ob wir das ganze aufgeben oder weiterverfolgen. In diesem Moment waren wir aber schon viel zu vernarrt in die ganze Idee. Wir wussten, dass Conversion Optimierung einmal den Kern unseres Unternehmens darstellen musste.

Ich habe mir dann den Markt angeschaut, bin schnell auf Nils’ Agentur ConversionLift gestoßen. Als wir uns angeschaut haben, wie CL arbeitet, haben wir schnell verstanden, wo wir stehen. Die waren uns einfach um Jahre voraus. Genau diese Expertise haben wir uns dann über den Merger reingeholt.

Was waren deine größten Learnings aus dem Merger?

Eines der größten Learnings ist, dass man sich Erfahrung nur mit Zeit erarbeiten kann. Das geht nicht anders. Durch den Merger haben wir genau diesen Zeitsprung geschafft und konnten die vier Jahre Erfahrung, die ConversionLift uns voraus hatte, sozusagen absorbieren. Ohne den Zusammenschluss hätten wir nochmal mindestens 4 Jahre gebraucht, um das zu erarbeiten, was ConversionLift bereits erreicht hatte. Mit dem Merger haben wir eine Möglichkeit gefunden, schneller zu lernen. Wissen ist alles in unserer Branche. Den Zeitvorteil von Erfahrung kann man nicht wettmachen.

Ein weiterer Punkt: Im Online-Marketing haben wir keine Maschinen. Alles was wir machen, geschieht mit Menschen. Wir haben relativ schnell feststellen müssen, dass mit den beiden Agenturen zwei sehr unterschiedliche Kulturen aufeinander treffen. Das hat den Zusammenschluss teilweise etwas erschwert. Die Integration hatten wir uns deutlich leichter vorgestellt. Im Rückblick hat sich die harte Arbeit aber gelohnt.

Gibt es etwas, was du heute anders machen würdest?

Klar, mit dem Wissen von heute würde ich nicht nur eine Due Diligence im Hinblick auf das Fachwissen, die Finanzen und die Verträge des Unternehmens machen, sondern vor allem in Bezug auf die Kultur der Menschen. Das ist ein Punkt, den wir vernachlässigt haben.

Was macht LEAP/, so wie es heute ist, so besonders und einzigartig?

Es gibt hervorragende Suchmaschinenoptimierer und tolle Conversion-Optimierer da draußen. Uns macht einzigartig, dass wir beides können und beides zusammendenken. Nur CRO oder nur SEO – keiner dieser Wege allein ist zufriedenstellend. Bei dem 1. Weg lasse ich SEO außer Acht, bei dem 2. Weg wird am Ende keiner konvertieren. Wir finden die richtige Balance aus beiden, nämlich aus dem Zufriedenstellen vom Nutzer in erster Linie und der Suchmaschinen in 2. Linie. Darauf sind wir spezialisiert. Durch die Kombination von Psychologen und Daten-Analyse sind wir in der Lage, die ganzen Synergien zwischen einem zufriedenen Nutzer und einem hohen Ranking zu hebeln. Das macht keiner außer uns in dieser Tiefe.

Ein weiterer Punkt ist die internationale Ausrichtung, die wir seit 2011 haben. Im Gegensatz zu vielen anderen Agenturen haben wir ein sehr breites Team an MuttersprachlerInnen und können so seit vielen Jahren die wichtigsten Kernmärkte mit den Dienstleistungen, die wir haben, abdecken. Und das, ohne etwas aus dem Haus geben zu müssen. Gerade für unsere internationalen Kunden ist das von großem Vorteil, denn sie müssen sich nur mit einer Agentur, nämlich mit uns rumschlagen und trotzdem werden alle Märkte mit einer passenden und einheitlichen Strategie bespielt.

Auch in unseren Prinzipien, wie wir miteinander arbeiten und miteinander umgehen, haben sich über die Jahre Alleinstellungsmerkmale herausgebildet.

Da gibt es bestimmte Grundregeln, die wir immer beherzigen. Zum Beispiel, dass bei uns niemand etwas macht, was er nicht kann oder was er nicht will.

Oder das wir Verantwortung nicht von Entscheidung abtrennen. Wer etwas verantwortet, muss auch Entscheidungsgewalt haben. Wir pflegen das Gegenteil einer HIPPO-Kultur und haben verantwortungsvolle und Management-erprobte Teamleiter.

Das klingt zwar alles nach Management, wirkt sich am Ende aber auf die Leistung aus, die wir für unsere Kunden erzielen.

Wenn du deinen Blick in die Zukunft richtest, welches sind da die größten Ziele für die nächsten 3 Jahre?

Das wir in dem, was unser Kerngeschäft ist, kontinuierlich wachsen und kontinuierlich besser werden.

Zuallererst wollen wir profitabel weiter wachsen. Profitabilität ist die Grundlage von allem.

Dafür werden wir beständig unsere Dienstleistungen erweitern und beständig am Aufbau von Wissen arbeiten. Im Rahmen von dem, was „unser Kern“ ist.

Das bedeutet, dass wir in neue Bereiche vorstoßen werden, wie beispielsweise Content-Erstellung. Außerdem werden wir unsere bestehenden Dienstleistungen erweitern. Beispielsweise, indem wir bei der Conversion Optimierung einen Schritt weiter gehen und dafür sorgen, dass bei unseren Kunden das Nutzererlebnis noch personalisierter dargestellt wird.

Ein wichtiges Ziel ist es, trotz Wachstum und sich ändernden Anforderungen mit unseren heutigen Mitarbeitern zu altern. Wir wollen ein Umfeld schaffen, indem sich unsere Mitarbeiter auch wohl fühlen, wenn sich ihre Lebenssituationen ändern. Viele unserer Mitarbeiter gründen Familien, kaufen Wohnungen etc.. Dann ändern sich auch ihre Anforderungen an einen Job. Wir suchen Wege, das parallel zu unseren Zielen verlaufen zu lassen.

Wo siehst du LEAP/ in 5 Jahren?

Fest im Sattel sitzend, als erfolgreichste und beste Agentur im Spielfeld von Traffic-Generierung, Traffic-Verwertung und Conversion-Steigerung. LEAP/ soll die erste Referenz sein, wenn es um diese Themen geht.

Was genau ist als Geschäftsführer eigentlich deine Aufgabe?

In Abgrenzung zu unserem COO ist es meine Aufgabe, die Dienstleistungen, die wir aktuell anbieten, weiterzuentwickeln. So, dass sie am Puls der Zeit bleiben und dass sie neue Trends aufgreifen, wenn sie entstehen und nicht erst, wenn es sie schon zwei Jahre gibt. Es geht also darum, Entwicklungen früh zu erkennen, aufzugreifen und in gute Dienstleistungen zu verwandeln. Alles kumuliert in einer Frage: Wie können unsere Kunden durch uns mehr Geld verdienen? Wie können sie ihre Kunden zu zufriedeneren Kunden machen?

Ich bin auch heute viel involviert, wenn es um SEO- oder Conversion-Strategien für unsere Kunden geht. Soweit es meine Aufgaben zulassen, bringe ich mich entsprechend ein.

Dazu kümmere ich mich noch darum, wie wir uns als Firma vermarkten und den Vertrieb betreiben.

Eine meiner wichtigsten Aufgabenbereiche ist es, unsere Unternehmenskultur zu prägen und weiterzuentwickeln. Dafür zu sorgen, dass unsere Mitarbeiter sich hier wohlfühlen und sich frei entfalten können. Die Grundlagen dafür zu schaffen, dass die Leute hier letztendlich Karriere machen können und sich in puncto Gehalt verbessern können, um für sich und ihre Familien ein gutes Auskommen zu generieren, mit dem sie gut leben können. Das sehe ich als meine Kernaufgabe.

Fehlt dir das analytische Arbeiten an dem Kunden selbst? Deine Anfänge waren ja mehr so im technischen Bereich.

Das kann ich so nicht sagen. Ich gucke strategisch in annähernd alle unsere Projekte rein und bin auch regelmäßig bei Kunden. Ich setze mich mit unseren Teamleitern zusammen, um zu verstehen, was wir machen und um zu überprüfen, ob der Kurs richtig ist. Und dadurch, dass ich unsere bestehenden Dienstleistungen weiterentwickeln kann, bekomme ich auch analytisch viel mit.

Mich füllen meine Aufgaben voll aus. Uns gibt es jetzt 10 Jahre und jeder neue Tag bringt viel Neues.

Natürlich erlebe ich, dass mich meine Analysten über die Jahre links und rechts überholt haben. So muss es aber auch sein: Wenn intelligente Menschen für mich arbeiten, brauche ich mir keine Gedanken zu machen und kann mich zurücknehmen.

Und welcher deiner Aufgabenbereiche macht dir am meisten Spaß?

Mir macht die Summe an Dingen Spaß. Etwas zu erschaffen und etwas Neues aufzubauen. In meiner Tätigkeit mache ich vieles, was über Dienstleistungen, Marketing und Sales hinausgeht. Ich treffe bis heute viele Bewerber, um zu schauen, ob sie zu uns passen. Ich habe immer mit Unternehmensfinanzen zu tun und schaue eigentlich in alle Bereiche rein, auch wenn ich sie operativ nicht selbst betreue.

Was eine Agentur so mitbringt, ist ein hohes Maß an Reaktivität. Das ist nicht jedermanns Sache – ich liebe es. Wenn sich die Marktbedingungen oder die Anforderungen unserer Kunden ändern – und das kommt vor – dann müssen wir reagieren. Jeden Tag, wenn ich ins Büro komme, kann was Neues kommen. Ich lerne immer etwas dazu, in allen Bereichen. Nicht nur was unsere Dienstleistungen angeht, sondern auch darüber, dass wir viele unterschiedliche Kunden, in verschiedenen Branchen und Bereichen haben, deren Geschäftsmodelle ich lerne.

Und dazu kommt noch die Komponente, dass wir als Unternehmen immer weiter wachsen und so neue Herausforderungen entstehen. Für unsere Strukturen und für die Art und Weise wie wir Mitarbeiter führen. Daraus lerne ich so viel.

Was war in 10 Jahren LEAP/ dein wichtigstes Learning?

Da gab es eine ganze Reihe. Zum einen habe ich festgestellt, dass ich nur weiterkomme, wenn ich Leute einstelle, die intelligenter sind als ich. Ich habe immer versucht, anzuerkennen, dass mein Wissen endlich ist und das ich eine ganze Menge Dinge einfach nicht wissen kann. Das war ein unglaublich wichtiges Learning. Von den Leuten, die ich daraufhin eingestellt habe, habe ich immer viel gelernt und dadurch wurde auch die Organisation immer schlauer und reifer.

In Bezug auf unsere Mitarbeiter und Teamleiter gibt es auch ein wichtiges Learning, das Christoph mal sehr schön zusammengefasst hat: „Man sollte Leute einstellen, in denen man sich selbst wiedererkennt. Wie in einer Ehe. Es sind die Beziehungen, die am besten funktionieren, in denen man sich in dem Partner auf irgendeine Weise wieder erkennt, wie unterschiedlich man auch sein mag.“ Eine gemeinsame Basis zu haben, in den Werten und Zielen ist enorm wichtig.

Außerdem habe ich gelernt, dass es wichtig ist, sich auf einen Kern an Dingen zu fokussieren, in denen man gut ist.  Man sollte nicht versuchen, in 100 Bereichen gut zu sein, sondern lieber in einem Bereich. Genau deshalb haben wir uns immer auf sehr wenige Sachen spezialisiert, obwohl es teilweise unglaublich verlockend war das schnelle Geld mitzunehmen und neue Sachen anzubieten. Aber so sind wir in den wenigen Bereichen, so gut wie wenige sonst. Und genau deshalb, ist das ein wichtiges Learning: Fokus auf wenige Themen! Wenn man es konsequent durchzieht, spielt man Champions League. Wer alles gleichzeitig machen will, spielt überall nur Bundesliga.

Nun wird deine Agentur ja in diesem Jahr 10 Jahre alt. Hast du eine der lustigeren Geschichten für uns parat?

Ach du großer Gott, ich könnte so viele nennen.  Ich kann gar nicht sagen, welche die Lustigste ist. Ich erinnere mich an so viele schöne und prägende Dinge.

Ich erzähle immer gerne, wie wir unseren ersten richtig großen Kunden gewonnen haben. Wir waren vielleicht fünf Mann (es waren wirklich nur Männer damals. Wir hatten die Tatsache, dass Frauen mehr als nur ein „zivilisierendes Element“ in so einen Haufen reinbringen, noch nicht geschnallt) und hatten eine Anfrage eines großen Unternehmens. Wir saßen in einer ziemlichen Absteige im Kottbusser Tor und der Kunde bestand unbedingt auf einen Vor-Ort-Termin. Wir haben damals in einer Hau-Ruck-Aktion 200 m² Bürofläche renoviert, um einen vernünftigen Eindruck zu machen. Dem Kunden war das wahrscheinlich egal. Er fand einfach unseren Ansatz gut. Dennoch erinnere ich mich an das Gefühl nach der Zusage: Wir waren total glücklich und sind in eine Kreuzberger Bar gegangen. Mein erster Mitarbeiter, Erdal, hat uns dazu angestiftet, Raki zu trinken. Ich habe das Zeug danach nie wieder angerührt.

Was ist deiner Meinung nach die größte Stärke unserer Agentur?

Eine riesengroße Stärke ist unsere Flexibilität und Wandlungsfähigkeit. Wir sind zwar mittlerweile keine fünf Leute mehr und sicher auch kein Start-up, aber wir haben uns viel von dem Geist davon bewahrt. Neue Sachen auszuprobieren, manchmal sehr schnell und dreckig zu testen und umzusetzen. Dadurch sind wir in der Lage, uns auf neue Situationen einzustellen und schnell zu innovieren.

Neue Situationen gibt es immer wieder. Zum Beispiel bei unseren Kunden, deren Anforderungen sich ändern können. Wir können sehr schnell sein. Wenn wir Trends entdecken, dann theoretisieren wir nicht länger als nötig und setzen um.

Und was macht uns als Arbeitgeber so attraktiv?

Wir haben auf dem, was man bedauerlicherweise „Soft-Seite“ nennt, viele Merkmale: von der kostenlosen Teilnahme an Leitkonferenzen in ganz Deutschland über unser Provisionsmodell für viele Mitarbeiter und ein subventioniertes Sportangebot und einer Vielzahl an Weiterbildungsmöglichkeiten. Aber ich sage zu allen Bewerbern, dass ich nicht will, dass hier irgendjemand deswegen anfängt.

Wenn man hier arbeitet, arbeitet man für die spannendsten Kunden, die es in Deutschland gibt. Von eingesessenen Dax-Unternehmen bis zu Hidden-Champions, die in ihrer Branche gerade alles umkrempeln und mit Speed nach vorne gehen. Durch die Bank weg große, komplexe Unternehmen, die uns im Online-Marketing jeden Tag vor knifflige Herausforderungen stellen. Und die Tatsache, dass wir für diese Kunden sehr individuelle Lösungen erarbeiten, sorgt dafür, dass bei uns die Mitarbeiter eine ultrastarke Lernkurve haben und in kurzer Zeit in sehr viele Branchen reinschauen. Wissen kann man bei uns enorm schnell aufbauen.

Und was uns auch einzigartig macht, ist, dass wir außerhalb von unseren Projekten einen extrem hohen Wert auf den Aufbau von Wissen legen. Wir machen jetzt schon seit 2012 unsere Academy, wo wir einmal pro Woche einen internen Vortrag haben oder einen externen Speaker begrüßen. Von Felix Beilharz über Sven Deutschländer bis hin zu Karl Kratz waren schon viele dabei. Wir holen uns das ins Haus, was auf den großen Online Marketing Bühnen läuft. Teilweise noch bevor es „groß“ wird.

Wir lernen nicht nur über Online-Marketing, sondern auch über Themen, die darüber hinausführen und für unser Leben wichtig sind. Vom Umgang mit Stress über eine ausgewogene Ernährung bis Sport und Fitness. Und diese Dinge machen uns als Arbeitgeber so einzigartig.

Dazu kommt: Wenn wir etwas gelernt haben, dann geben wir es auch weiter. Sei es durch Webinare, Vorträge oder unser Online-Magazin.

Was ist die wichtigste Eigenschaft die ein zukünftiger LEAP/er mitbringen sollte? Unabhängig von dem Team, für das er oder sie sich bewirbt?

Die wichtigsten Eigenschaften sind, dass er oder sie zu unserer Kultur passt und zu unseren Werten, die wir uns nicht selber verordnet haben, sondern die sich herauskristallisiert haben. Dazu muss er unbedingt passen. Das ist ein Muss-Kriterium. Ich nehme lieber einen Junior, der exzellent zum Team passt, als einen Senior, mit ultra viel Wissen, der nicht ins Team passt.

Welche 5 Worte beschreiben LEAP/ am treffendsten?

Vorreiter, wissbegierig, flexibel, schnell, kundenorientiert.

Hast du durch LEAP/ etwas gelernt, das dich auch privat weiterbringt?

Ein Punkt, den ich aus dem geschäftlichen gelernt habe und auf mein Privatleben übertragen habe (wobei ich mir nicht so sicher bin, ob es nicht vielleicht auch andersherum war), ist, dass man bei allem was man tut immer man selbst sein muss. Das bringt einen im Geschäft weiter. Man kann sich eine Weile lang verstellen und so tun als wäre man jemand anderes. Sich einen Anzug anziehen, wenn man sonst nur mit Jogginganzug rumläuft, aber das fällt irgendwann auf. Authentizität, Selbstliebe, Bescheidenheit und Achtsamkeit sind für mich Schlüsselkonzepten.

Und auch die Tatsache, dass ich durch meine Mitarbeiter und unsere Kunden mit Hunderten verschiedenen Charakteren zu tun habe und verstehe, wie diese ticken, was die wollen, wie sie denken und warum sie so handeln, wie sie handeln. Das ist sicherlich etwas, dass mir in meinem Privatleben hilft. Empathiefähigkeit halte ich für ein hohes Gut und ich habe in dieser Beziehung neben meinen Eltern vor allem meiner Firma viel zu verdanken.

Ein weiterer großer Punkt ist, dass ich durch die tolle Zeit mit LEAP/ weiß, dass ich alles erreichen kann, was ich erreichen will. Beharrlichkeit zahlt sich aus. Und dass ich selbst in der Lage bin, unglaublich große Dinge zu bewegen, für die ich mich früher als zu klein empfunden habe. Das wahnsinnig viel möglich ist, wenn man etwas durchzieht und unbedingt erreichen will.

Bleiben wir mal in deinem Privatleben. Was passiert als Erstes, wenn du vom Büro nach Hause kommst?

Generell begrüße ich meine Freundin, wenn ich nach Hause komme. Dann esse ich mein Abendessen und dann mache ich auch schon gar nicht mehr so wahnsinnig viel.  Das klingt nach „alter Mann“, aber unter der Woche ist nicht viel drin.

Was macht denn der „alte Mann“ so am Wochenende oder im Urlaub? Wie sieht deine Freizeitgestaltung aus?

Ich habe zahlreiche Hobbies und habe das letzte Mal vielleicht mit 15 Jahren sowas wie Langeweile verspürt. Bücher lesen zum Beispiel. 50 % Fachbücher und 50 % Belletristik. Ansonsten treffe ich mich mit Freunden, gehe mit denen was essen oder ein Bier trinken. Ich reise unglaublich gerne. Das ist mir sehr wichtig, neue Orte auf der Welt kennenzulernen. Ansonsten mache ich Sport und versuche häufig rennen zu gehen, um meine Halbmarathon- und Marathonfähigkeit auszubauen. Im Sommer fahre ich mit meinem kleinen Schlauchboot über die Havel und trinke einen Wein, verbringe einfach Zeit im Garten beim Grillen oder gehe zu Konzerten und höre mir Livemusik an.

Das klingt doch alles andere als alt. Worauf bist du in deinem Leben bisher ganz besonders stolz?

Allen voran auf mein Unternehmen, das ich, zumindest in der Anfangszeit, alleine aufgebaut habe. Darauf, dass mein Unternehmen heute in der Lage ist 50-60 Leute und ihre Familien zu ernähren und eine Reihe von Arbeitsplätzen kreiert hat.  Auf die vielen langjährigen Freundschaften, die sich daraus ergeben haben.

Und vielleicht auch auf die Tatsache (das ist zumindest etwas, was andere sagen), dass ich mir meinen Charakter über all die Jahre so bewahrt habe, wie er ist. Ich habe mich immer an Veränderungen angepasst, bin aber im Kern dieselbe Person geblieben.

Als ich Barketing gegründet habe, habe ich parallel noch Abos für die Süddeutsche vertickt. Das muss ich heute nicht mehr machen, aber ich habe mir das gleiche Maß an Glück erhalten. Ich bin ein zufriedener Mensch und mich erfreuen ähnliche Dinge wie vor zehn Jahren.

Zum Abschluss noch eine letzte Frage: wie sieht dein Traum für die Zukunft aus?

Ich würde in diesem Leben gerne nochmal mein Gesicht in einem meiner Kinder wieder sehen. Ansonsten realisiere ich meine Träume jeden Tag aufs Neue und habe keine „großen Diamanten in ferner Zukunft“, denen ich hinterherjage.

Vielen Dank für diese Einblicke, Thomas!