, Hendrik Schlosser

„Ich gehe davon aus, dass jeder Erwachsene ein erfahrener Lügner ist“ – Sebastian Wartenberg im Interview

Sebastian Wartenberg spricht im Interview über die kleinen und großen Lügen sowie die menschliche Psyche.

von Hendrik Schlosser
Lesezeit: 5 Minuten

Über Sebastian Wartenberg

Sebastian Wartenberg unterrichtet am Institut für Marketing und Kommunikation Studenten in den Fächern Marketing, Online-Business-Modelle und Kommunikation.

Hi, Sebastian und willkommen bei LEAP/. Gelogen hat wohl jeder Mensch schon einmal. Einige tun dies sogar täglich. Woher kommt der Drang zu lügen?

Ich gehe davon aus, dass jeder Erwachsene bereits ein erfahrener Lügner ist, andernfalls wäre sein soziales Umfeld stark gefährdet. Jeder möchte geliebt und geachtet werden. Und niemand möchte von seinem Gegenüber immer die Wahrheit hören.

Ist es deiner Meinung nach möglich 100 % ehrlich durchs Leben zu gehen? Welche Hindernisse gibt es hierbei?

Grundsätzlich Nein. Jemand mit Empathie wird immer auf eine gewisse Anzahl von Notlügen zurückgreifen müssen. Je mehr Lügen, umso erfolgreicher in der sozialen Hierarchie. Nehmen wir nur die sozialen Lügen: „Wie schmeckt Dir mein Essen?“, „Wie geht es Dir?“, „Wie findest Du mein Kleid / meinen Sohn / meinen Mann?“

Die Antworten auf diese Fragen zeigen, dass unser Miteinander durch Rücksicht und Zurückhaltung geprägt ist. Um andere nicht zu verletzen oder sich einen Vorteil zu verschaffen, sind Lügen Bestandteil unserer Kultur. Der Lügner sollte sich der Lüge allerdings immer bewusst sein, was gerade bei sozialen Lügen kaum der Fall ist.

Was ist der „Circle Of Excellence“ und wie beeinflusst er das Lügen?

Bei dem „Circle of Excellence“ geht der Weg der unbewussten Inkompetenz über die bewusste Inkompetenz in den Bereich der bewussten und unbewussten Kompetenz über. Erst wenn mir bewusst wurde, was ich alles nicht beachtet habe und welche Fähigkeiten ich brauche, kann ich mit bewusster Inkompetenz daran arbeiten. Als Ziel sollte die unbewusste Nutzung genau dieser Fähigkeiten stehen. Dabei vergeht jedoch viel Zeit, um die Fähigkeiten zu verselbstständigen, ähnlich wie beim Autofahren. Malcom Gladwell spricht in seinem Buch „Überflieger“ von 10.000 Stunden.

Gibt es Möglichkeiten einen Gesprächspartner analysieren oder sogar lesen zu können?

Einen Menschen lesen zu können ist leichter als allgemein angenommen. Wir alle verraten uns über Signale, die wir an die Umwelt abgeben. Hier einige Beispiele:

 

Körpersprache:

Kopfschütteln bei dem Satz: „Das finde ich auch.“

Ballen der Faust bei der Aussage: „Das macht doch nichts, dass Sie …“

Der Blick auf die Uhr, gepaart mit der Aussage: „Sehr interessant.“

Mimik:

Kurzes zusammenpressen des Mundes, bevor man zustimmt.

Kurzes Rümpfen der Nase (Ekel) bei einem bestimmten Gesprächsthema.

Sprache:

„Man müsste da was ändern.“ – MAN meint jemanden; nicht sich selbst.

Zugangssysteme der Sprache:

Auditiver Mensch: „Das klingt für mich schlüssig.“

Kinästhetischer Mensch: „Das fühlt sich gut an, da wurde spürbar nachgebessert.“

Visueller Mensch: „Das sieht gut aus, daran habe ich meine helle Freude.“

 

All diese Beispiele belegen, wie unser Gegenüber denkt und daraus resultierend handeln wird. Hier bieten sich Ansätze der Beeinflussung.

Wenn ich in der Lage bin, mein Gegenüber zu analysieren, dann kann ich auch gezielt auf andere (ein-)wirken. Mit welchen essenziellen Elementen kann ich einen bestimmten Effekt erzielen?

Das wichtigste Element ist die Körpersprache. Sie hat mit einem Kommunikationsanteil von 55 % den größten Hebel im Unterbewusstsein meines Gegenübers. Die meisten Menschen konzentrieren sich bei ihrer Präsentation aber auf das Wort. Hier liegt der Anteil der Aufmerksamkeit allerdings nur bei 7 %.

Und was hat es mit der „Platin Regel“ auf sich? Und können Menschen damit typologisiert werden?

Bei der „Platin Regel“ geht es um die Grundstruktur des Menschen. Braucht man Details oder ist man mit einer Begründung zufrieden? Arbeitet man lieber allein an Prozessen (Steuerberater, Programmierer) oder braucht man kommunikative Interaktion (Verkäufer, Musiker)? Mit dieser sehr allgemeinen Typologie lassen sich Menschen gut in Teams zusammenstellen oder als Zielgruppe beeinflussen.

„Ja oder nein?“ – die ewige Frage. Sollte man als „Ja-Sager“ durchs Leben gehen und funktioniert auf der anderen Seite Negation überhaupt?

Zum ersten Teil der Frage kann ich wenig sagen, das muss wohl jeder selbst entscheiden. Bei Negationen, also Verneinungen, ist die Antwort klar: Sagen Sie, was Sie wollen!

Bei dem Satz „Schatz, ich möchte nicht zum Eiffelturm.“ bleibt ein klares Bild im Kopf hängen, an das sich der Empfänger noch Jahre später erinnern wird. Möglicherweise bucht der treue Partner irgendwann die Reise nach Paris, weil er noch in Erinnerung hat das seine Frau darüber gesprochen hatte. Schön ist auch der Satz: „Praktiker: 20 % auf Alles, außer Tiernahrung“. Was hängen bleibt, ist: Die haben Tiernahrung bei Praktiker!

Oft reichen wenige Informationen aus, damit Menschen ein gewisses Bild im Kopf haben. Nicht selten täuscht diese erste Einschätzung. Warum handeln wir so und ist es möglich, die Quote dieser Fehleinschätzungen zu minimieren?

Der erste Eindruck entsteht in wenigen Augenblicken, ohne das man darüber nachdenkt. Das hat unseren Vorfahren in vielen Situationen das Leben gerettet. Lieber einmal mehr weglaufen, als gefressen zu werden. Wir als Nachfahren dieser Feiglinge handeln ebenso instinktiv. Es ist aber möglich, bewusst nach der ersten Einschätzung meines Gegenübers zuzuhören, zu sehen, zu fühlen und bei ein wenig Übung damit mein Urteilsvermögen zu schärfen.

Und zum Abschluss deines tollen und interessanten Vortrags: Hast du noch einen Geheimtipp für unsere Leser?

Nicht wirklich ein Geheimtipp, aber wer sich weiter mit dem Thema beschäftigen möchte, kann einen leichten Einstieg über die Abendunterhaltung finden:

Spielfilme:

  • Wag the Dog
  • Thank You for Smoking

Serien:

  • Lie to me
  • The Mentalist

Damit sollte sich das Interesse vielleicht vertiefen lassen. Wer wirklich etwas ändern will, dem empfehle ich einen NLP-Practitioner zu besuchen. Über neurolinguistische Programmierung erfährt man sehr viel über sich und seine Umwelt.

Vielen Dank für die Tipps, Sebastian!

Über den Autor

Hendrik Schlosser

Ich bin seit 2016 für das Marketing der Agentur LEAP/ zuständig. Ich organisiere zum Beispiel unsere Auftritte auf Messen und Konferenzen und kümmere mich um die Schärfung unseres öffentlichen Profils.